中國企業(yè)進入南非電力市場將面臨哪些挑戰(zhàn)？如何應對？
來源：走出去情報 | 0評論 | 5893查看 | 2018-07-24 14:23:00
2018年7月25日至7月27日，金磚峰會將在南非召開。國家主席習近平在峰會前夕開啟了中東非洲之行。
此次南非訪問，習近平主席將同拉馬福薩總統(tǒng)進行會談并出席中南建交20周年慶祝活動，并共同見證簽署多個合作協(xié)議。
這是習近平第三次對南非進行國事訪問，也是南非總統(tǒng)拉馬福薩就職后接待的首次國事訪問。
一、南非電力市場概況
南非能源結(jié)構(gòu)比較單一，93%的電力由燃煤發(fā)電站產(chǎn)生，煤炭發(fā)電量占南非發(fā)電總裝機容量的86%。
長期來看，南非經(jīng)濟增長潛力巨大，對電力的需求會在未來幾年加速增長。
二、南非電力市場規(guī)劃與發(fā)展前景
2016年，南非能源部公布《綜合能源計劃》草案，確定了2016～2050年南非電力供應與發(fā)展遠景。該計劃提出，南非希望到2050年大幅提升自主發(fā)電能力。在減碳的大背景下，新能源是南非未來電力發(fā)展重點。
據(jù)悉，在2022年前，南沒有大型能源建設(shè)項目的需求，但在2022年后相關(guān)需求將會大量涌現(xiàn)。
三、中國企業(yè)開拓南非電力市場面臨的挑戰(zhàn)
1. 來自南非成熟市場機制的挑戰(zhàn)
南非企業(yè)投標的市場化程度高
南非市場體制完備，法律健全，政府項目建設(shè)全是公開招標，幾乎不存在議標行為。所以，參與南非的能源項目不可能通過政府公關(guān)來運作項目。
甚至在中資電力企業(yè)聯(lián)合中資銀行，在與南非招標方接觸的過程中，以優(yōu)惠利率為條件，向?qū)Ψ教岢觥坝蟹秶袠恕被蛟凇巴葪l件下應優(yōu)先考慮中資企業(yè)”的要求，都被對方以“公開、公正、透明”的原則拒絕。南非能源部強調(diào)在評標中不存在所謂的“同等條件”，即使出現(xiàn)分數(shù)相同的情況，也會進行再輪評議，定出相對優(yōu)劣。
南非對企業(yè)社會責任關(guān)注度很高
中資企業(yè)在準備招標書中比較重視技術(shù)指標和成本控制，但常常忽略或忽視社會責任和當?shù)乩妗?/div>
有的中資企業(yè)在和招標方的談判中，經(jīng)常把《黑人經(jīng)濟賦權(quán)法案》規(guī)定的股權(quán)比例這樣的硬性規(guī)定當成可以討價還價的條件，或者在投標中采取股權(quán)的最低比例，不僅嚴重降低了中標幾率，還給南非方留下了不愿意承擔社會責任的印象，引起對方的抵觸情緒。
南非能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的自主性較高
南非重視可持續(xù)性發(fā)展，希望從項目的實施中鍛煉和培養(yǎng)自己的隊伍和人才。在融資方式上，盡管有著迫切的融資需求，但一般不愿意接受“援助貸款”的方式，認為援助貸款的附加條件和要求太多。
中資企業(yè)在和非洲國家實施項目的過程中，出于對文化背景、技術(shù)熟練程度和工程進度等方面的考慮，往往愿意用自己的技術(shù)人員，并習慣于用對待重債窮國的方式去和南非招標方商談融資，這與南非對能源的戰(zhàn)略發(fā)展定位不相符。
2. 面臨發(fā)達國家企業(yè)競爭的挑戰(zhàn)
南非電力市場一直是歐美發(fā)達國家電力公司關(guān)注的重點。在與西方同業(yè)的競爭中，中資電力企業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)如下：
項目評估標準偏重歐美習慣
南非的項目評估標準基本建立在歐美的標準基礎(chǔ)上，這就使中資電力企業(yè)在與歐美企業(yè)的競標中，對評估標準的把握和理解，處于相對不利的地位。
缺少項目合作或認同經(jīng)歷
南非重大項目的招標方非常重視曾和其有過成功合作經(jīng)驗的投標企業(yè)。在這方面，初入南非市場的中資電力企業(yè)顯然無法和已經(jīng)在南非市場參與經(jīng)營多年的歐美同行抗爭。
對南非國情了解不充分
中資企業(yè)在與歐美企業(yè)在南非電力市場競爭的過程中，對南非國情了解不充分。
僅就《黑人經(jīng)濟賦權(quán)法案》所列合作伙伴一項，歐美電力企業(yè)由于對當?shù)氐氖煜こ潭容^高，往往能挑選出實力雄厚的當?shù)鼗锇椤６匈Y電力企業(yè)在這方面明顯處于劣勢。
四、中國同南非開展電力合作的建議
1. 重視銀企合作，實現(xiàn)互利共贏
伴隨著中國企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略部署，銀行與企業(yè)間的共生共榮關(guān)系達到了前所未有的緊密程度。目前，中資銀行作為開拓者已奠定了同南非合作的較好基礎(chǔ)，也積累了寶貴的經(jīng)驗。
國中資金融機構(gòu)和電力企業(yè)共生共贏的策略包括：
構(gòu)建銀企聯(lián)合體
中資企業(yè)與中資銀行針對南非電力招標項目，組成戰(zhàn)略同盟，共同參與招標方案、融資合同以及大額買賣合同的制作和與對方的談判，并在可能的情況下，以“技術(shù)+資金”的銀企聯(lián)合體方式增強我國電力產(chǎn)品和服務的投標競爭實力。
企業(yè)應明確各金融機構(gòu)優(yōu)勢，優(yōu)先便捷性合作。
金融機構(gòu)為企業(yè)設(shè)定合理開發(fā)模式。
從中資銀行的角度來說，伴生企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新產(chǎn)品，為中資電力企業(yè)量身打造設(shè)計一攬子金融解決方案，利用廣泛的產(chǎn)品線提供全方位的服務，從而也可獲得業(yè)務拓展的空間和利潤的增長。
2. 積極、認真地對待南非的項目招標
中資電力企業(yè)要按南非市場規(guī)則辦事，充分重視與招標方的溝通和合作，深入理解南非招標的標準和程序要求。具體建議如下：
樹立正確的觀點，制定符合當?shù)乩娴膽?zhàn)略。
重視對《黑人經(jīng)濟賦權(quán)法案》所列合作伙伴的選擇。
中方在選擇合適的合作伙伴時，可有效利用當?shù)貒H咨詢機構(gòu)、南非本土金融機構(gòu)和南非政府機構(gòu)對南非電力市場的熟悉度和廣泛的客戶資源，在合作伙伴的選取上獲得有效、及時的意見，規(guī)避風險。
同發(fā)達國家電力企業(yè)的聯(lián)合投標。
有可能的條件下，中資企業(yè)可與發(fā)達國家的電力公司開展聯(lián)合投標，共同獲取電力項目。
3. 密切與南非當?shù)仄髽I(yè)和機構(gòu)的溝通和合作
中資企業(yè)要爭取與南非當?shù)赜嘘P(guān)各方形成漸行漸近、由外向內(nèi)直至融合的伙伴關(guān)系。具體有以下幾方面的建議：
充分重視與南非國家電力公司的合作
鑒于南非電力市場的實際情況，任何一個國家的電力企業(yè)要想進入南非電力市場，必須首先與南非國家電力公司商談購電合作協(xié)議。同時，南非國家電力公司本身還是南非電力發(fā)展規(guī)劃中眾多項目的組織者和招標人。
開展與南非本土金融機構(gòu)的合作
南非金融市場完善，四大本土銀行(標準銀行、第一蘭特銀行、“ABSA”銀行、萊德銀行)均在南非甚至非洲建立起了龐大的網(wǎng)絡(luò)，和南非政府，央行和國營公司的聯(lián)系都有著中資銀行無法比擬的優(yōu)勢，可以彌補中資銀行在網(wǎng)絡(luò)、金融產(chǎn)品、和市場認知度的不足。
中資電力企業(yè)可以聯(lián)合中資銀行，加強與當?shù)亟鹑跈C構(gòu)的合作，建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，為中資電力企業(yè)提供做大做強的平臺。
尋求與南部非洲發(fā)展銀行DBSA的合作
南部非洲發(fā)展銀行與南非多個政府部門，包括能源部和財政部簽署了多項合作協(xié)議，積極參與了南非電力市場的融資活動，不僅是南非電力公司新建電站項目的主力銀行，還是新能源“獨立發(fā)電企業(yè)”項目能源部的指定融資方。
參與項目方應加強與兩國政府的全方位和多層次的溝通
一方面，電力企業(yè)要重視和保持與中國駐南非使領(lǐng)館的聯(lián)系。
另一方面，中資企業(yè)要重視和保持與南非政府部門的溝通和聯(lián)系，充分了解信息，溝通意圖，避免國家風險和政策風險。
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